Inovação

Oportunidades para o mercado de seguros de vida e previdência

O segmento que engloba Seguros de Vida coletivos e individuais, Seguros de Acidentes Pessoais e Planos de Risco em produtos de previdência apresentou um desempenho mais estável nesta década, sustentando seus valores, puxados pela indústria de Seguros de Vida Individual depois de uma forte correção de base legal ocorrida na primeira década deste século. Isto levou a um real crescimento desta linha, de 26% entre 2011 e 2018, mas de apenas 5% entre 2015 e 2018, resultado de uma recuperação de sete pontos percentuais neste último ano.

Como visto, os Seguros Individuais estão sustentando o limitado crescimento deste segmento. São seguros com capital maior, mas que ainda são bastante limitados no Brasil. Em parte esta limitação ocorre pela dificuldade de definição clara do risco que cada segurado representa. A adoção de soluções de enriquecimento e análise de dados – investigando comportamentos e padrões da população segurada – combinada com um processo virtual mas profundo de análise da saúde dos proponentes, além da possibilidade de gerenciamento permanente do risco – usando dispositivos móveis - com prêmios voláteis em função da exposição real, pode levar a uma melhoria do padrão de risco na subscrição e redução de prêmios com ampliação dos Capitais Segurados.

Ofertas de serviços atrelados a apólices, como relatórios regulares dos dados captados para que o segurado compreenda sua exposição a risco e captura de dados precisos em determinados sinistros, para embasamento de ações de indenização podem ser importantes valores agregados às apólices de seguros de vida.

Previdência e capitalização: seguros sensíveis e promissores

Os seguros de acumulação são mais vulneráveis a movimentos macroeconômicos, já que em momentos de crise o consumidor tende a cortar inicialmente as despesas que não resultem em um efeito imediato. Investimentos e previdência estão nesta lista, o que fez com que a performance do setor fosse muito prejudicada.

Alguns operadores conseguiram resultados individuais expressivos, mas majoritariamente derivados das transferências e não da adição de valor à indústria. Esta transferência, em grande medida, foi fomentada pelos mais tecnológicos, que conseguiam oferecer melhores condições ao mesmo tempo que viam suas vendas para novos clientes minguarem.

Embora sejam produtos de pouco relacionamento no período de acumulação, os Planos de Previdência são base de relacionamento de longuíssimo prazo. De fato, um cliente que adquira um Plano aos 25 anos, hoje, poderá se relacionar com esta empresa por cerca de 75 anos.

Mas os novos clientes exigem processos simples, explicações claras, contratação online – usando soluções de OCR, Dynamic Fullfilment e Face Match, a contratação de planos fica muito simplificada, podendo ser executada em minutos.

O processo de seleção do plano também é muito complexo – em função de diversas opções entrelaçadas com o modelo de tributação de cada cidadão. Soluções de enriquecimento de dados e Inteligência Artificial para simuladores facilitarão o processo e atrairão consumidores que estão se preparando para a aposentadoria, muitas vezes com produtos inadequados.

Estes relacionamentos, que além de permitirem uma ampliação dos negócios ainda exigem o desenvolvimento do conhecimento sobre o cliente para manter atualizada a sua relação – a cada alteração de renda ou de necessidades previstas para o futuro é necessário contatá-lo e oferecer uma solução que ele possa adotar de forma simples.

Conhecer os ciclos de vida, ter informações sobre o cliente atualizadas, conseguir oferecer a melhor solução que ele possa facilmente adotar ou alterar, e ainda oferecer soluções fáceis de desvinculação, suspensão ou transferência dos planos, será crítico para o sucesso de vendas para o novo consumidor, que não admite mais vínculos obrigatórios.

Além destas oportunidades, a Reforma da Previdência causará grande debate e gerará atenção para o tema e esta poderá ser uma fortaleza de retomada em 2019.

Capitalização

Este segmento, um misto de poupança e loteria, sofreu da mesma forma que os produtos de acumulação, frutos do mesmo efeito de substituição de investimentos por despesas correntes que o consumidor adota quando suas finanças se deterioram. O volume, que chegou a crescer 32% de 2011 a 2013, recuou até pouco abaixo do valor real que ocupava em 2011.

A retomada do setor imobiliário e o aumento da capacidade de poupança das famílias deve gerar uma retomada natural neste produto. Mas o uso de IA para a melhor exploração de dados e ofertas precisas para o cliente certo no primeiro momento em que sua capacidade retorna é que farão a diferença na velocidade da retomada.

*Por Renato Terzi (CEO do Gr1d Insurance)